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河北钢铁唐钢不锈钢公司创新销售考核机制

2018-11-05 09:21:34

河北钢铁唐钢不锈钢公司创新销售考核机制

今年以来,河北钢铁集团唐钢不锈钢公司在华东、华南地区的马口铁新用户新增了五家,这是该单位转变经营思路、创新销售考核机制取得的成果。过去我们发愁合同收不上来,现在每月不到10号合同就收全了。销售科长赵秉越谈起销售考核机制带来的变化如是说。

年初,该单位为式转化为根据市场节奏、以创效为目的合同收取模式。以优胜劣汰、奖勤罚懒为指针,以人人肩上有指标为基本原则,创新考核机制。他们将卷板调坯轧材创效、卷板产品创效、出口产品创效、优化炼钢钢铁料成本创效、降低溶剂辅料采购料价创效等作为得奖指标,将销售合同保产率100%、采购计划完成率100%、货款回收率100%、销售费用等作为扣奖指标,采用奖金上不封顶、下不保底的办法,打破管理岗和操作岗的界限,彻底颠覆了过去做与不做一个样、做好与做不好一个样的大锅饭得奖制度。

过去,销售人员只是根据指导价低头收合同,现在,他们更多关心的是某个品种、规格是否有利润。在保产的同时,销售人员以创效为前提,把握合同签订的节奏。为培育战略客户,该单位按区域分派了销售人员,以为每个客户提供个性化服务为前提,努力拓宽市场知名度。在走访之前,各区域代表总是通过、络等多个渠道了解对象用户的资料,为实地会晤做好充分的准备工作,使市场开发更有方向性。在走访华东市场时,他们发现该地区的厂商都不愿接触新户。为此,他们采取了私人定制策略,即:为个别影响力较大的厂商提供小批量试用产品,并根据客户反映扩大订单数量,此举为提升该单位在本地区的市场知名度发挥了重要作用。

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